Bestehende Kundenbeziehungen sind häufig das Fundament des Umsatzes. Allerdings lohnt gerade hier eine differenzierte Betrachtung. Wie ist die Situation des Kunden, der Branche und des Kundenmarktes? Welchen Marktanteil hat unser Unternehmen beim Kunden? Welcher Kunde hat ein noch nicht erkanntes und ungenutztes Umsatzpotential, das sich dank der bestehenden Geschäftsbeziehung erschließen lässt? Welche Wettbewerber gibt es, und wie kann ich Hauptlieferant werden? Die Beantwortung solcher Fragestellungen stehen am Beginn einer Vertriebsoffensive bei Bestandskunden.

Viele Informationen sind schon im Unternehmen vorhanden, werden allerdings nicht zur strategischen Vertriebsplanung herangezogen.

Inhalte

Analyse der derzeitigen Vertriebssituation

• Kunden-, Wettbewerbs-, Verkaufsanalyse z.B. durch Marktforschung, Testkäufe, Zufriedenheitsbefragungen, Händler-/Distributorenbefragungen
• Analyse der bisher durchgeführten Vertriebsaktivitäten

Definition der Ziele

• Festlegung konkreter Zielsetzungen für die Vertriebsoffensive bei Bestandskunden
• Verteilung auf Vertriebsteams/Verkäufer

Selektion und Qualifizierung der Kunden

• Methoden zur Potentialerkennung
• Festlegung der relevanten Kennzahlen
• Definition von verschiedenen Kundensegmenten

Entwicklung der Marktbearbeitungsstrategie

• Pull- oder Push Strategie
• Entwicklung des Marktbearbeitungskonzepts

Benötigte Rahmenbedingungen und Ressourcen

• Standards
• Entlohnungssysteme
• Führungsinstrumente
• CRM

Entwicklung von konkreten Umsetzungsschritten

• Meilensteine und Controlling
• Entwicklung von Gesprächsleitfädentheoretische

Seminardaten

1 bis 3 Tage
9.00 Uhr bis 16.00 Uhr (inkl. Pausen)

Seminarbeschreibung als PDF downloaden.