Das Gewinnen neuer Kunden stellt in umkämpften Märkten für viele Unternehmen eine große Herausforderung dar. Der eigene Marktanteil kann oft nur durch neue Kunden erhöht werden, die heute noch beim Wettbewerber kaufen. Oft ist die Hemmschwelle groß, neue Kunden gezielt, dauerhaft und nachhaltig zu gewinnen. Die zentralen Fragestellungen lauten:

• Wie kann ich meine Vertriebsmannschaft zur Akquisition motivieren?
• Mit welchen Argumenten sprechen wir Wettbewerbskunden an?
• Welche Vorteile haben wir gegenüber unseren Wettbewerbern?

Inhalte

Analyse der derzeitigen Vertriebssituation

• Kundenstruktur (z.B. Zufriedenheitsbefragungen, Händler- und Distributorenbefragungen)
• Marktsituation (z.B. Testkäufe, Produkttests)
• Wettbewerbsumfeld (z.B. Marktforschung, Unternehmensverbände)
• IST-Situation der Vertriebsaktivitäten
• Bestandsaufnahme der Ressourcen im Vertrieb

Definition der Ziele

• Festlegung der Zielsetzungen für die Vertriebsoffensive
• Aufbau vertriebsrelevanter Kennzahlen

Entwicklung der Marktbearbeitungsstrategie

• Pull- oder Push Strategie
• Auswahl von Zielgruppen und Zielkunden
• Auswahl der Produkte und Dienstleistungen

Benötigte Rahmenbedingungen und Ressourcen

• Standards festlegen
• Entlohnungssysteme anpassen
• Führungsinstrumente bestimmen
• CRM anpassen

Operativer Plan für die Umsetzung

• Meilensteine definieren und Key Performance Indikatoren festlegen
• Implementierung Vertriebscontrolling
• Mitarbeiter einbinden
• Training und Coaching

Seminardaten

1 bis 3 Tage
9.00 Uhr bis 16.00 Uhr (inkl. Pausen)

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